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Don’t speak – an in-store segmentation of consumers based on their non-verbal behaviour
Katarina Bachner
Art der Arbeit
Masterarbeit
Universität
Universität Wien
Fakultät
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften
Studiumsbezeichnung bzw. Universitätlehrgang (ULG)
Masterstudium Betriebswirtschaft
Betreuer*in
Udo Wagner
Alle Rechte vorbehalten / All rights reserved
URN
urn:nbn:at:at-ubw:1-14727.98943.837252-3
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(Print-Exemplar eventuell in Bibliothek verfügbar)

Abstracts

Abstract
(Deutsch)
Offline Händler sehen sich vor der zunehmenden Anzahl an online Konkurrenten gegenüber. Der persönliche Verkauf gewinnt dadurch als mögliches Alleinstellungsmerkmal an Bedeutung. Durch angepasste Verkaufsmaßnahmen können Konsumenten bedarfsgerechte Angebote gemacht werden und durch geeignete Verhaltensweisen auf sie eingegangen werden. Eine mögliche, zielgerichtete Ansprache könnte über die Berücksichtigung der Einkaufsorientierung erfolgen. Konsumenten teilen viele Informationen über nonverbale Verhaltensweisen mit. Nach bestem Wissen der Autorin hat keine Studie zuvor den Versuch unternommen, Kunden anhand ihrer nonverbalen Verhaltensweisen im Store ad-hoc zu segmentieren. Die vorliegende Masterarbeit schließt diese Lücke unter Verwendung neuartiger Geräte (sociometric badges). Im Rahmen einer Feldstudie in der Juwelierbranche wurde ein Segmentierungsversuch unternommen, der anhand nonverbaler Verhaltensweisen Rückschlüsse auf die zugrundeliegende Einkaufsorientierung erlauben sollte. Es konnte gezeigt werden, dass nonverbale Verhaltensweisen hinweisend für die Einkaufsorientierung sind. Die Ergebnisse der Segmentierung stimmen mit den Selbsteinschätzungen der Kunden und den Einschätzungen erfahrender Verkäufer überein.
Abstract
(Englisch)
Offline retailers are increasingly put under pressure by their online competitors. The need for the effective use of personal selling is growing. Adaptive selling measures can help salespeople target both their offerings and the way the offer is presented to the needs and wishes of their customers. One possible targeted adaptation could be based on the underlying shopping orientation of the customer. Consumers generally give a lot of information by means of their non-verbal behaviour. To the best of the author’s knowledge, no study has so far intended to use consumers’ non-verbal forms of behaviour for an in-store segmentation and a possible nexus to shoppers’ underlying shopping orientation. Thus, the on-hand master thesis has tried to fill this gap by firstly using novel devices (sociometric badges) developed by the MIT within the scope of a field study within the jewellery sector. Results indicate that, indeed, non-verbal behaviour is usable as a segmentation variable and indicative of the underlying shopping orientation. Moreover, the segmentation findings are in line with salespersons’ appraisals and customers’ self-evaluation.

Schlagwörter

Schlagwörter
(Englisch)
Nonverbal behaviour personal selling segmentation
Schlagwörter
(Deutsch)
Nonverbales Verhalten persönlicher Verkauf Segmentierung
Autor*innen
Katarina Bachner
Haupttitel (Englisch)
Don’t speak – an in-store segmentation of consumers based on their non-verbal behaviour
Paralleltitel (Deutsch)
Don't speak – eine Segmentierung basierend auf nonverbalen Verhaltensweisen von Kunden im Geschäft
Publikationsjahr
2017
Umfangsangabe
I, 104 Seiten : Illustrationen
Sprache
Englisch
Beurteiler*in
Udo Wagner
Klassifikation
85 Betriebswirtschaft > 85.40 Marketing
AC Nummer
AC13679325
Utheses ID
40531
Studienkennzahl
UA | 066 | 915 | |
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