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The efficacy of relational governance and value-creating relational investments in revenue-enhancement in supplier-intermediate buyer relationships
Muhammad Zafar Yaqub
Art der Arbeit
Dissertation
Universität
Universität Wien
Fakultät
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften
Betreuer*in
Rudolf Vetschera
DOI
10.25365/thesis.15560
URN
urn:nbn:at:at-ubw:1-29274.37117.872953-4
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Abstracts
Abstract
(Deutsch)
Die Forschung integriert und erweitert Erkenntnisse aus der
Transaktionskostenökonomik, der relationalen Austausch-Theorie, der Abhängigkeits-Perspektive, dem ‚Value-Exchange’-Modell und der Geschäftsbeziehungs-Lebenszyklustheorie, um die Effektivität von relationalen
Investitionen und relationalem Governance zur Beeinflussung bestimmter gewinn- bzw. werterhöhender (relationaler) Verhaltensweisen in verschiedenen Situationen von dyadischen Zulieferbeziehungen zu diskutieren.
Basierend auf der Analyse eines Strukturgleichungsmodells wurde
festgestellt, dass werterhöhende relationale Investitionen in die (Zwischen-) Käufer ein hoch relationales Umfeld schaffen und in Verbindung mit der Verbesserung der Qualität der Beziehungen (manifestiert durch Zufriedenheit und Vertrauen) die Bindung der Zwischenkäufer zum Hauptlieferanten stärken.
Weiters führt die verstärkte Bindung zu höheren Erträgen für die
Zulieferfirmen, da die (Zwischen-) Käufer dann bestimmte ertrags-erhöhenden Verhaltensweisen zeigen, wie zum Bespiel die Verlängerung der Kooperationsbeziehung, Intensivierung der Geschäftstätigkeit mit dem Lieferanten und positive Mundpropaganda für den Lieferanten.
Es wurde auch festgestellt, dass der werterhöhende relationale
Governance-Effekt sehr stark durch Mediatoreffekte der Zufriedenheit, Vertrauen und Bindung zu den Transaktionspartnern beeinflusst wird, wohingegen werterhöhende relationale Investitionen sowohl einen starken
direkten wie auch indirekten Einfluss auf das Ergebnis bzw. Erfolg haben.
Eine Überprüfung der moderierenden Effekte zeigt, dass die Effektivität beider Instrumente mit den Stufen des Geschäftsbeziehungs-Lebenszyklus und des Leverage-Potentials und/oder mit dem Ausmaß an relationaler Polygamie
variiert. Abschließend wurden praktische andlungsempfehlungen für das Beziehungsmanagement abgeleitet, insbesondere zum effektiveren Einsatz von relationalen Investitionen.
Abstract
(Englisch)
The research integrates and extends insights from transaction cost economics, relational exchange theory, dependence perspective, value-exchange model and business relationship lifecycle theory to discuss the efficacy of valuecreating
relational investments and relational governance to affect certain revenue-enhancing (relational) behaviours in different contexts of supplierintermediate buyer dyadic relationships. After performing an analysis of structural equation model, it has been found that value-creating relational investments made into the (intermediate) buyers together with creating a highly
relational environment successful enough to engender high relationship quality (manifested through satisfaction and trust) increase intermediate buyers’ commitment with their focal supplier(s). This commitment ultimately translates into an enhancement of revenues of the supplier firm since the (intermediate) buyers exhibit certain pro-revenue behaviours like prolonging the relationship, increasing the business share and generating positive word-of-mouth about the focal supplier. It has also been found that the effect of relational governance on revenue-enhancing behaviours is fully mediated through satisfaction, trust and intermediate buyers’ commitment whereas value-creating relational investments have both the direct and an indirect significant effect on the outcome construct.
Tests of moderating effects reveal that the efficacy of both the instruments varies across different stages of relationship lifecycle, and different levels of leverage-potential and/or the extent of relational polygamy exhibited by the intermediate buyers in their respective supplier portfolios. Some practical
implications have been made for enhancing precision of the relationship management efforts especially in terms of appropriating value-creating relational investments.
Schlagwörter
Schlagwörter
(Englisch)
Relational Investments Relational Governance Supplier-buyer Relationships
Schlagwörter
(Deutsch)
relationalen Investitionen relationalem Governance
Autor*innen
Muhammad Zafar Yaqub
Haupttitel (Englisch)
The efficacy of relational governance and value-creating relational investments in revenue-enhancement in supplier-intermediate buyer relationships
Publikationsjahr
2011
Umfangsangabe
XV, 220 S. : graph. Darst.
Sprache
Englisch
Beurteiler*in
Rudolf Vetschera
Klassifikationen
85 Betriebswirtschaft > 85.06 Unternehmensführung ,
85 Betriebswirtschaft > 85.40 Marketing
AC Nummer
AC08834047
Utheses ID
13954
Studienkennzahl
UA | 094 | 146 | |