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A matter of trust

keeping promises in negotiations

Günther Kainz

Art der Arbeit

Dissertation

Universität

Universität Wien

Fakultät

Fakultät für Wirtschaftswissenschaften

Betreuer*in

Rudolf Vetschera

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DOI

10.25365/thesis.28266

URN

urn:nbn:at:at-ubw:1-29165.81642.893270-7

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(Print-Exemplar eventuell in Bibliothek verfügbar)

Abstracts

Abstract

(Deutsch)

Das Phänomen Vertrauen basiert unter anderem auf dem Prinzip und der Erwartung, dass Menschen abgegebene Versprechen einhalten. Obwohl jede wirtschaftliche Transaktion durch Vertrauen gekennzeichnet ist (Arrow, 1972), verhalten sich Menschen unterschiedlich, indem sie Vertrauen des anderen zum eigenen Vorteil ausnutzen. Daher kann die Bildung von Vertrauen als ein Kernelement in Verbindung zwischen Kommunikation und Kooperation gesehen werden (Ostrom, 2003). Grundsätzlich wird Vertrauen durch den Kommunikationskontext gefördert. Kommunikation erlaubt des Weiteren Lernen und Einschätzen des Interaktionspartners. Es lässt sich einschätzen, wie glaubwürdig und verlässlich die abgegebenen Versprechen sind. Schließlich wird als Ergebnis von Vertrauen und Kommunikation kooperatives Verhalten gefördert. Im Rahmen dieser Dissertation behandeln wir das Problem, wie individuelle Unterschiede in der sozialen Motivation auf der Vertrauensverhalten im Kontext von Verhandlungen wirken. Dabei heben wir den Faktor Kommunikation sowie insbesondere den Inhalt der Kommunikation hervor. Der Einfluss des Verhandlungsprozesses auf das Verhandlungsergebnis wird untersucht, um heraus zu finden, ob gesprochene Worte und Taten übereinstimmen. Darüber hinaus verfolgen wir das Ziel zu testen, wie die individuellen Unterschiede in der sozialen Motivation das Vertrauensverhalten beeinflussen, wenn eine Option zur Verhaltensveränderung des bereits erreichten Verhandlungsergebnisses angeboten wird. Wir verbinden die Methoden Experiment und Fragebögen um unsere Forschungsfragen zu beantworten. Die Untersuchung basiert einerseits auf quantitative Daten aus den Experimentergebnissen und andererseits auf qualitative Daten, die mittels Inhaltsanalyse untersucht wurden. Das Experimentdesign stützt sich auf das Vertrauensspiel oder „Trust game“ (Berg et al, 1995), welches durch Face-to-Face Kommunikation und einer Option zur Verhaltensveränderung (des bereits erreichten Verhandlungsergebnisses) erweitert wurde. Es werden zwei Phasen unterschieden: t=1 Face-to-Face Phase und t=2 Email Phase mit Option auf Verhaltensveränderung. Vor dem Experiment wurden die Teilnehmer hinsichtlich ihrer sozialen Motivation (sozial versus egoistisch) mittels Fragebögen überprüft und mit einem passenden Interaktionspartner zusammengebracht. Daher verfolgen wir einen „Triangulations“-Ansatz (Flick, 2009) mit der Kombination von unterschiedlichen Methoden und unterschiedlichen Datenausprägungen. Die Ergebnisse der Verhandlungsexperimente zeigen, dass Face-to-Face Kommunikation zu fairen und effizienten Verhandlungsergebnisse führen. Interessanterweise werden die individuellen Unterschiede in der sozialen Motivation entsprechend an den Interaktions-partner bei Face-to-Face Kommunikation angepasst (t=1). Teilnehmer antworten daher systematisch auf das Verhalten des Interaktionspartners. Die Mehrheit der Teilnehmer teilt die Verhandlungsergebnisse gleichmäßig zwischen den Partnern auf: 89% in der Face-to-Face Phase und 84% in der Email Phase mit Option auf Verhaltensveränderung. Teilnehmer zeigen zu einem großen Anteil die Tendenz Versprechen zu halten: 87% der Teilnehmer nutzen nicht die Option auf Verhaltensänderung. Wenn diese Option genutzt wurde, wurde sie sowohl von sozial orientierten als auch egoistischen Teilnehmer eingesetzt. Allerdings haben vor allem egoistische Vertrauensnehmer diese Veränderung (statistisch signifikant) in der Email-Phase verwendet. Interessant ist auch, dass das Vertrauen im Zeitverlauf erhalten bleibt, auch wenn die Option auf Verhaltensveränderung angeboten wird. Hinsichtlich des Einflusses des Verhandlungsprozesses auf das Verhandlungsergebnis zeigen wir, dass die ausgetauschten Worte, analysiert durch die Inhaltsanalyse, konsistent mit den Taten aus den experimentellen Phasen sind. Im Besonderen hat distributive In-formation (wenn Eigeninteresse ausgedrückt wird) einen negativen Einfluss und integrative Information (wenn auch Fremdinteresse ausgedrückt wird) einen positiven Einfluss auf das Verhandlungsergebnis in der Face-to-Face Phase (t=1). Darüber hinaus ist es auch interessant, dass integrative Verhandlungsstrategien (mit Wertvermehrung) einen Einfluss auf das individuelle Verhandlungsergebnis in Email Phase mit Option auf Verhaltensveränderung (t=2) haben. In diesem Sinne wurde die Erwartung erfüllt, dass gesprochene Worte und erfolgte Taten in den Verhandlungsexperimenten kongruent sind. Zusammenfassend kann gesagt werden, dass Kommunikation zu fairen und effizienten Verhandlungsergebnissen beiträgt, während der Kommunikationsinhalt (Verhandlungsstrategien) die individuellen Entscheidungen beeinflusst.

Abstract

(Englisch)

The phenomenon of trust is based on the principle and expectation that people keep their promises. Keeping promises enhances cooperation and efficiency. Although an element of trust can be found in every business transaction (Arrow, 1972), there are individual differences among people. People sometimes abuse trust and override decisions in order to increase their individual payoffs in a strategic interaction. Therefore, mechanisms to promote trust behavior are needed. One of the strongest among them is communication (Ostrom, 2003). Communication regarding the distribution of outcomes (hereafter referred as negotiation context) gives opportunities to learn about the interaction partner and assess the credibility and reliability of prior promises. As communication promotes trust, so trust leads to cooperation, and allows for more efficient outcomes. Within the framework of this dissertation, we address the problem of trust behavior in the context of negotiations. From the economic perspective we are interested in how communication affects the relationship between individual differences and trust behavior. Besides emphasizing the context of negotiations, we also analyze the communication content employing strategies from the negotiation sciences. The objective is to test how individual differences in social motivations influence the trust behavior and whether and how an option to override the achieved agreement influences the outcomes. We investigate the impact of bargaining behavior (negotiation strategies) on the negotiation outcomes in order to test for the congruence between spoken words and actual decisions. We use the combination of two methods – experiment and questionnaires – to answer our research questions. We conduct an integrated analysis of the quantitative data based on experimental results and the qualitative data collected by means of content analysis. Our experimental design is essentially based on the ‘trust game’ (Berg et al, 1995) which we enrich with face-to-face communication (negotiation) and an option of overriding an achieved agreement. We observe the trust behavior in two experimental phases (t=1: face-to-face phase; t=2: email follow-up phase). Prior the experiment subjects are screened (using questionnaires) and subsequently matched according to their individual differences in social motivations. Moreover the communication content is recorded and analyzed with the help of content analysis. As a result, we follow a triangulation approach (Flick, 2009) by combining different methods and different types of data (quantitative and qualitative). The findings of the trust game negotiations show that face-to-face communication leads to fair and efficient trust behavior and that subjects systematically respond to the interac-tion partners’ behavior. The majority of the participants shares evenly negotiation out-comes: 89% in face-to-face and 84% in the email follow-up phase. Thus, individual differences are adapted or even eliminated in the face-to-face communication phase. Subjects, to a remarkably large extent, display a tendency to keep the promises made in the face-to-face phase: 87% participants did not change their decision when the overriding option was provided. If overriding option was employed, it was done by both social-minded and egoistic orientated subjects. However, the egoistic orientated ones trigger the individual differences (statistically significant) in the email follow-up phase (t=2). Concerning the impact of bargaining behavior (negotiation strategies) on the negotiation outcomes, our content analysis shows that the communication content is consistent with the actual actions in the experimental phases. In particular, distributive information (refers to self-interest and task) has a negative influence and integrative information (takes the other party into account) has a positive influence on the negotiation outcomes in the face-to-face phase (t=1). Moreover, it is interesting that negotiation strategies also have effects on the negotiation outcome in the email follow-up phase. It implies that the more integrative action or value creation is employed the higher are the individual outcomes (t=2). Thus, our objective to ascertain the congruence between spoken words and actual actions in the trust game negotiations yielded positive results. To summarize, communication contributes to fair and efficient outcomes, whereas communication content (negotiation strategies) affect actual decisions.

Autor*innen

Günther Kainz

Haupttitel (Englisch)

A matter of trust

Hauptuntertitel (Englisch)

keeping promises in negotiations

Paralleltitel (Deutsch)

Eine Vertrauenssache: Versprechen in Verhandlungen

Paralleltitel (Englisch)

A matter of trust: keeping promises in negotiations

Publikationsjahr

2013

Umfangsangabe

XVI, 260 S. : Ill., graph. Darst.

Sprache

Englisch

Beurteiler*innen

Bertrand Munier ,

Bernhard Kittel

Klassifikation

85 Betriebswirtschaft > 85.00 Betriebswirtschaft: Allgemeines

AC Nummer

AC10863236

Utheses ID

25247

Studienkennzahl

UA | 094 | 151 | 146 |

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Schlagwörter