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Multi-level dynamics of affective behaviors in text-based online negotiations
impacts on negotiation success and impacts of decision support
Patrick Hippmann
Art der Arbeit
Dissertation
Universität
Universität Wien
Fakultät
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften
Betreuer*in
Rudolf Vetschera
DOI
10.25365/thesis.34792
URN
urn:nbn:at:at-ubw:1-30431.33726.269470-8
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Abstracts
Abstract
(Deutsch)
Die vorliegende Arbeit untersucht emotionales Verhalten in textbasierten Online Verhandlungen, dessen Einfluss auf Verhandlungserfolg, sowie den Einfluss eines Decision Support Systems auf das emotionale Verhalten in Verhandlungen. Dazu wird erörtert weshalb und wie emotionales Verhalten den Verhandlungsprozess beeinflusst und mitbestimmt, sowie dass sowohl intra-personelle aus auch inter-personelle Effekte emotionalen Verhaltens einen wichtigen Einfluss auf den Verhandlungsverlauf und das emotionale Verhalten der Verhandlungspartner haben. Der dynamische Verlauf des Verhandlungsprozesses wird mittels Phasenmodellen untersucht. Das emotionale Verhalten der Verhandlungspartner in und über den Verhandlungsverlauf wird mittels statistischer Methoden und Modelle untersucht, die auf die Analyse von dyadischen Interaktionen zugeschnitten sind. Die empirischen Ergebnisse zeigen dass sich das emotionale Verhalten der Verhandlungspartner über den Verhandlungsprozess verändert, dass sich diese Dynamik zwischen erfolgreichen und nicht erfolgreichen Verhandlungen unterscheidet, und dass der Einsatz eines Decision Support Systems das emotionale Verhalten in und über den Verhandlungsprozess beeinflusst. Die Interpretation der Ergebnisse legt daher nahe, dass Emotionen einen wichtigen Einfluss auf den Verlauf von textbasierten Verhandlungen haben. Weiters liefert die vorliegende Arbeit erste empirische Ergebnisse die belegen dass sowohl die Forschung über Decision Support Systeme als auch das Design sowie die Implementierung dieser Systeme deren Einfluss auf das emotionale Verhalten der unterstützten Verhandler stärker in Betracht ziehen sollte.
Abstract
(Englisch)
The present work studies the dynamics of emotional behaviors in text‐based online negotiations, the impacts of these dynamics on negotiation success and failure, as well as the impact of a decision support system on these dynamics. For this purpose a multi-level research framework is introduced, outlining how affective behaviors enact and shape the negotiation process over time, and how intra-personal and inter-personal effects of affective behaviors contribute to the evolvement of the negotiation process. Affective behaviors are conceptualized in line with a two-dimensional perspective of affect and measured via multidimensional scaling. Phase model theories are used to capture the dynamic evolvement of the negotiation process, and statistical methods and models suited for the analysis of dyadic interaction data, such as the actor-partner interdependence model, are used to capture the dynamics of affective behaviors in and throughout the negotiation process. Overall, the present work shows that the dynamics of affective behaviors change over time in text‐based online negotiations, that these dynamics differ between successful and failed negotiations, and that the provision of a decision support system has an impact on these dynamics. Consequently, the provided results indicate that emotions are important factors of influence in text-based electronic negotiations, and further provide initial empirical evidence showing that the research on and design of decision support systems should incorporate their impacts on the affective behaviors of the supported negotiators.
Schlagwörter
Schlagwörter
(Englisch)
emotions negotiations decision support text-based communication
Schlagwörter
(Deutsch)
Emotionen Verhandlungen Decision Support textbasierte Kommunikation
Autor*innen
Patrick Hippmann
Haupttitel (Englisch)
Multi-level dynamics of affective behaviors in text-based online negotiations
Hauptuntertitel (Englisch)
impacts on negotiation success and impacts of decision support
Paralleltitel (Deutsch)
Multi-Level Dynamiken von emotionalem Verhalten in textbasierten Online Verhandlungen ; Einfluss auf Verhandlungserfolg und Einfluss von Decision Support
Publikationsjahr
2014
Umfangsangabe
XII, 358 S. : graph. Darst.
Sprache
Englisch
Beurteiler*innen
Rudolf Vetschera ,
Sabine Theresia Köszegi
AC Nummer
AC12134028
Utheses ID
30864
Studienkennzahl
UA | 094 | 151 | 146 |