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Kurz- und langfristige Auswirkungen von Compliance-Techniken im Verkauf
Priska Heinzle
Art der Arbeit
Magisterarbeit
Universität
Universität Wien
Fakultät
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften
Betreuer*in
Claus Ebster
DOI
10.25365/thesis.3909
URN
urn:nbn:at:at-ubw:1-30444.93709.233863-6
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(Print-Exemplar eventuell in Bibliothek verfügbar)
Abstracts
Abstract
(Deutsch)
Diese Arbeit widmet sich der Umsetzung von Multiple-Request-Techniken zur Steigerung von Compliance im Verkaufskontext sowie den langfristigen Wirkungen, die damit verbunden sind. Zu diesem Zweck wurden die Compliance-Techniken Foot-in-the-Door und Door-in-the-Face untersucht. Auf Grund bisheriger Forschungsergebnisse bezüglich der zu Grunde liegenden Wirkmechanismen und der Gestaltung der Moderatorvariablen wird kurzfristig eine erfolgreiche Umsetzung dieser Techniken im Verkauf angenommen. Die langfristigen Wirkungen werden anhand der Wiederkaufwahrscheinlichkeit untersucht. Eine Analyse von Wiederkaufdeterminanten, Reaktanz als Reaktion sozialer Beeinflussung und der Wirkmechanismen dieser Techniken lässt auf die Wirkungslosigkeit der Multiple Request-Techniken zur Beeinflussung der Wiederkaufrate schließen. Zur Überprüfung wurde ein Feldexperiment durchgeführt und dabei eine Obst-/Gemüsekiste mit Hilfe der Compliance-Techniken zum Kauf angeboten; zwei Wochen später fand das Wiederkaufangebot statt. Die negative Wirkung von Foot-in-the-Door und Door-in-the-Face auf die kurzfristigen Kaufraten lassen entweder auf die fehlende Anwendbarkeit dieser Techniken im Verkaufskontext schließen oder deren erfolglose Umsetzung innerhalb dieser Studie. Die erfasste Unbeeinflussbarkeit der Wiederkaufrate ist hypothesenkonform und birgt das Potential, mit einer erfolgreichen Anwendung der Multiple-Request-Techniken auch langfristig höhere Verkaufszahlen realisieren zu können.
Schlagwörter
Schlagwörter
(Deutsch)
Compliance Compliance-Techniken Door-in-the-Face Foot-in-the-Door Multiple-Request-Techniken Wiederkauf
Autor*innen
Priska Heinzle
Haupttitel (Deutsch)
Kurz- und langfristige Auswirkungen von Compliance-Techniken im Verkauf
Publikationsjahr
2009
Umfangsangabe
X, 158 S. : graph. Darst.
Sprache
Deutsch
Beurteiler*in
Claus Ebster
Klassifikationen
77 Psychologie > 77.61 Einstellung, Vorurteil, Beeinflussung ,
85 Betriebswirtschaft > 85.40 Marketing
AC Nummer
AC07564787
Utheses ID
3445
Studienkennzahl
UA | 066 | 915 | |