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Art der Arbeit
Masterarbeit
Universität
Universität Wien
Fakultät
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften
Studiumsbezeichnung bzw. Universitätlehrgang (ULG)
Masterstudium Betriebswirtschaft
Betreuer*in
Josef Windsperger
DOI
10.25365/thesis.41048
URN
urn:nbn:at:at-ubw:1-29343.22061.891669-8
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(Print-Exemplar eventuell in Bibliothek verfügbar)
Abstracts
Abstract
(Deutsch)
In der heutigen politischen und ökonomischen Welt spielen Verhandlungen eine wichtige Rolle. Während die klassische Verhandlungstheorie die involvierten Parteien als rationale Akteure darstellt, zeigt die heutige Forschung, dass sich deren Wahrnehmung wesentlich von den rational-ökonomischen Analysen unterscheidet. Die getroffenen Entscheidungen basieren oft auf Heuristiken und Daumenregeln. Eine dieser Abweichungen von rationalen Modellen, die in der Forschung erhebliche Aufmerksamkeit erhalten hat, ist das „Framing“. Basierend auf der interaktionalen Framing Theorie, befasst sich diese Masterarbeit mit der Frage, ob die von der verhandelnden Person gewählte integrative oder distributive Sprache in eine Konvergenz des angeregten Frames führt und ob dieser gewählte Sprachstil von der Gegenseite adaptiert wird. Ausgehend von der interaktionalen Framing Theorie, geht diese Masterarbeit der Frage nach, inwieweit integrativer oder distributiver Sprachstil zu einer Konvergenz des vorgeschlagenen Frames und zu einer Adaption des Sprachverhaltens beim Gegenüber führt. Im ersten Teil dieser Masterarbeit wird ein Überblick über die aktuelle Verhandlungsliteratur mit Fokus auf kognitives und interaktionales Framing gegeben. Der zweite Teil besteht aus einer empirischen Studie, in welcher untersucht wird, wie der vorgeschlagene kommunikative Frame die Reaktion des Gegenübers beeinflusst. Zu diesem Zweck wurden die Kommunikationsprotokolle eines Verhandlungsexperiments anhand einer quantitativen Inhaltsanalyse kodiert und ausgewertet. Die Ergebnisse dieser Studie dienen als weiterer Beweis für die Konvergenz von Frames.
Abstract
(Englisch)
Negotiations play a central role in today’s political and economic landscape. Whereas initial bargaining theory portrayed negotiators as rational agents, research shows that negotiators’ perceptions differ substantially from rational economic analyses. Their decisions are often based on heuristics and rules of thumb. One such deviation from rational models that has gained considerable attention in research is framing. Based on interactional framing theory, the present master thesis investigates whether a negotiator’s use of integrative and distributive language results in a convergence of the proposed frame and an adaptation of the respective language by the counterparty. The first part consists of a review of the negotiation literature with focus on cognitive and interactional framing. In the second part, the authors conduct an empirical study to investigate how a negotiator’s proposed communicational frame impacts the counterpart’s response. For this purpose, communication protocols from a negotiation experiment are analyzed using quantitative content coding. The results of the study provide further evidence for frame convergence.
Schlagwörter
Schlagwörter
(Englisch)
Framing cognitive framing interactional framing distributive communication integrative communication
Schlagwörter
(Deutsch)
Framing Theorie kognitives Framing interaktionales Framing distributive Kommunikation integrative Kommunikation
Autor*innen
Mareen Jordan ,
Serif Cem Arpinar
Haupttitel (Englisch)
Framing in negotiations
Paralleltitel (Deutsch)
Framing in Verhandlungen
Publikationsjahr
2016
Umfangsangabe
1 Band (verschiedene Seitenzählungen) : Diagramme
Sprache
Englisch
Beurteiler*in
Josef Windsperger
AC Nummer
AC13046085
Utheses ID
36339
Studienkennzahl
UA | 066 | 915 | |