Detailansicht
The relative impact of national culture vs. individual characteristics and behavioral traits on the outcome of international business negotiations
Robert Franz Pertschy
Art der Arbeit
Masterarbeit
Universität
Universität Wien
Fakultät
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften
Studiumsbezeichnung bzw. Universitätlehrgang (ULG)
Masterstudium Internationale Betriebswirtschaft
Betreuer*in
Rudolf Vetschera
DOI
10.25365/thesis.47306
URN
urn:nbn:at:at-ubw:1-11119.28974.748462-3
Link zu u:search
(Print-Exemplar eventuell in Bibliothek verfügbar)
Abstracts
Abstract
(Deutsch)
In der akademischen Literatur finden sich eine Vielzahl an Indikatoren, die für den Ausgang von Geschäftsverhandlungen eine Rolle spielen können. Insbesondere lassen sich zwei Stränge erkennen. Zum einen werden Aspekte hinsichtlich kultureller Unterschiede der Verhandlungspartner diskutiert. Zum anderen finden sich Ergebnisse, die die Individualität und Verhaltensweisen von Individuen als wichtige Moderatoren für den Ausgang von Geschäftsverhandlungen begründen. Diese Masterarbeit hat zum Ziel diese beiden Literaturstränge zusammenzubringen und anhand von verschiedener Merkmale zu vergleichen, um eine Aussage über die Überlegenheit einer dieser beiden Theorien zu treffen. Dafür wurden eine Handvoll einflussreicher Papiere selektiert und aufgrund ihrer empirischer Ergebnisse (Signifikanz, Effektgröße, Stichprobenumfang), sowie qualitativer Kriterien, wie Zitierhäufigkeit und das Journalrating der jeweiligen Publikation verglichen. Die Analysen zeigen, dass der relative Einfluss von Kultur auf den Ausgang von Geschäftsverhandlungen größer ist als der von individuellen Charakteristika und Verhaltensweisen.
Abstract
(Englisch)
The past decades have presented a versatile body of research with frequently inconsistent findings. My master thesis is taking a new assessment on the enduring mystery about whether there is a relative difference in the impact of individual characteristics and behavioral traits compared to national culture on the outcome of international business negotiations. To be able to asses the differences in relative impacts each side is looked at separately before compared with each other. Due to the multitude of available moderators a selection had to be made in order to stay in scope of a master thesis. The comparison was made on an argumentative base. Nevertheless different factors drawn from empirical data like significance, effect size and sample size combined with the amount of citations and the rating of the journal in which the arguments were published were taken in consideration for each argument. Overall this thesis comes to the conclusion that the relative impact of national culture is greater then the relative impact of individual characteristics and behavioral traits on the outcomes of international business negotiations. Therefore I recommend, that even though individual characteristics and behavioral traits are gaining more importance in recent academic research and for managers involved in international business negotiations, that they should not forget about the cultural awareness and training of negotiators in order to be successful.
Schlagwörter
Schlagwörter
(Englisch)
Negotiation National Culture Individual Characteristics Behavior Traits Outcome
Schlagwörter
(Deutsch)
Verhandlungen Kultur Persönlichkeit Outcomes
Autor*innen
Robert Franz Pertschy
Haupttitel (Englisch)
The relative impact of national culture vs. individual characteristics and behavioral traits on the outcome of international business negotiations
Paralleltitel (Deutsch)
Der Unterschied zwischen dem relativen Einfluss von Kultur im Vergleich zur Persönlichkeit und dem Verhalten des Einzelnen auf den Ausgang von Geschäftsverhandlungen
Publikationsjahr
2017
Umfangsangabe
VI, 117, VI-XXIV Seiten : Illustrationen
Sprache
Englisch
Beurteiler*in
Rudolf Vetschera
Klassifikation
85 Betriebswirtschaft > 85.99 Betriebswirtschaft: Sonstiges
AC Nummer
AC13741749
Utheses ID
41864
Studienkennzahl
UA | 066 | 914 | |