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Präferenzmessungen in Verhandlungssituationen mit Fokus auf die Generierung kritischer Vergleichsbündel
Gernot Pruschak
Art der Arbeit
Masterarbeit
Universität
Universität Wien
Fakultät
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften
Studiumsbezeichnung bzw. Universitätlehrgang (ULG)
Masterstudium Betriebswirtschaft
Betreuer*in
Rudolf Vetschera
DOI
10.25365/thesis.48365
URN
urn:nbn:at:at-ubw:1-22773.75317.625473-8
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Abstracts
Abstract
(Deutsch)
In dieser Arbeit wird ein Programmalgorithmus entwickelt, der die Präferenzen von Entscheidern in Verhandlungssituationen modelliert. Dies ist insofern notwendig, als dass durch ein effektives und effizientes Verhandlungsmanagement Optimierungspotentiale in Unternehmen ausgenutzt werden können. Die Grundlage des vorgestellten Modells ist die Nutzentheorie. So wird mittels Bernoulli-Befragung des Verhandlers für jedes entscheidungsrelevante Kriterium eine Nutzenfunktion generiert. Die einzelnen Nutzenfunktionen werden anschließend gewichtet und aufsummiert um eine einzige multiattributive Nutzenfunktion zu erhalten. Diese wird einem Überprüfungsmechanismus unterzogen damit sowohl Fehler, die durch die Modellierung auftreten, als auch Fehler, welche durch irrationales Verhalten des Entscheiders auftreten, identifiziert werden können. Im Rahmen des Tests werden dem Verhandler zwei Vergleichsbündel angezeigt, deren Nutzenlevel sich zwar signifikant unterscheiden, die aber trotzdem nicht eine triviale Entscheidung offenbaren. Sollte der Entscheider jenes Bündel auswählen, dass den niedrigeren Nutzen laut der multiattributiven Nutzenfunktion besitzt, so wird ein Adaptionsprozess gestartet. In diesem werden den Attributen mit Methoden, welche an die Conjoint Analyse angelehnt sind, neue Gewichte und Nutzenkoeffizienten zugewiesen. Danach wird der Überprüfungsprozess mit der neuen multiattributiven Nutzenfunktion fortgesetzt. Nach fünf erfolgreich bestandenen Tests wird das Modell zur Anwendung freigegeben. Mit ihm können Verhandlungsangebote miteinander verglichen werden und Empfehlungen für Verhandlungstradeoffs generiert werden.
Abstract
(Englisch)
In this thesis an algorithm for a program is developed which aims at modelling the preferences of decision makers in negotiations. This is necessary because with an effective and efficient negotiation management a company can exploit its potentials in a better way. The proposed model is based upon the utility theory. The single criteria utility functions are generated by a Bernoulli-interview with the negotiator. These functions are weighted and added together to form a multi criteria utility function. The multi criteria utility function is then tested in order to identify errors, which either derive from the modelling or derive from irrational behaviour of the decision maker. To conduct this check two bundles are shown to the negotiator. On the one hand these two bundles provide significantly different utility levels. On the other hand the decision between these two bundles should not be trivial. If the negotiator chooses the bundle which has the lower level of utility assigned, a process for adapting the multi criteria utility function will be triggered. This process uses methods following concepts of the conjoint analysis and assigns new weights and utility coefficients to the criteria. After the adaption the testing process is conducted again with the new multi criteria utility function. The model will be ready used if overall five checks are successful. The multi criteria utility function can then be applied to compare negotiation offers and to recommend good negotiation trade-offs.
Schlagwörter
Schlagwörter
(Englisch)
Negotiations Preferences Utility Bundles
Schlagwörter
(Deutsch)
Verhandlungen Präferenzmessung Nutzen Vergleichsbündel
Autor*innen
Gernot Pruschak
Haupttitel (Deutsch)
Präferenzmessungen in Verhandlungssituationen mit Fokus auf die Generierung kritischer Vergleichsbündel
Paralleltitel (Englisch)
Measuring Preferences in Negotiations with a Focus on the Generation of Utility Bundles for Comparisons
Publikationsjahr
2017
Umfangsangabe
v, 67 Seiten
Sprache
Deutsch
Beurteiler*in
Rudolf Vetschera
Klassifikation
85 Betriebswirtschaft > 85.03 Methoden und Techniken der Betriebswirtschaft
AC Nummer
AC14468698
Utheses ID
42729
Studienkennzahl
UA | 066 | 915 | |