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Direktmarketing im Business-to-Business Bereich
kann Direktmarketing den Außendienst ersetzen?
Alexander Sladek
Art der Arbeit
Diplomarbeit
Universität
Universität Wien
Fakultät
Fakultät für Sozialwissenschaften
Betreuer*in
Lieselotte Stalzer
DOI
10.25365/thesis.5696
URN
urn:nbn:at:at-ubw:1-29222.25026.811063-2
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Abstracts
Abstract
(Deutsch)
Die Arbeit "Direktmarketing im Business to Business Bereich" definiert den Begriff des Direktmarketings in der aktuellen Wirtschafts- und Marktsituation und auf Basis des derzeitigen Marketingbegriffs. Dabei wird Direktmarketing als Marketingmethode auch innerhalb der verschiedenen kommunikationswis-senschaftlichen Ansätze eingeordnet. Die zentrale Frage beschäftigt sich mit der Möglichkeit den der Außendienst eines Unternehmens mittels Direkt-marketing zu substituieren bzw. herauszufinden wo die Grenzen einer solchen Substitution liegen. Die zentrale Arbeitshypothese lautet dabei, dass die rasante technische Entwicklungen der letzten Jahre in Kombination mit der starken Kunden- und Dialogorientierung des Direktmarketings schon heute ermöglicht, dass Aufgaben des Außendienstes im Business-to-Business Bereich durch Direktmarketing substituiert werden können; je mehr Routine im Anschaffungsprozess und je geringer der Wert sowie Komplexität des Produktes, desto eher kann Direktmarketing den Außendienst schon heute komplett ersetzen.
Die Hypothese kann aufgrund der theoretischen Auseinandersetzung mit dem Begriff Direkt Marketing und dessen Einordnung im Marketing Mix eines Unternehmens, als auch durch die empirische Untersuchung (n=70) unter Unternehmen und Werbeagenturen positiv beantwortet werden. Die oben genannte Grenze wird dabei anhand von Produktkomplexität gezogen. Direktmarketing ist heute bereits vielmehr als reine Informationsübermittlung oder Verkaufsförderung. Direkt Marketing spricht auch und besonders die Beziehungsebene als Grundlage einer dialogorientierten Kommunikation an. Dies wird auch anhand zahlreicher Fallbeispiele illustriert. Somit dringt Direktmarketing schon tief in die Sphären des Außendienstes ein, dessen Vorteile vor allem über die persönliche Beziehungsebene und das Wissen über den Kunden definiert wird. CRM gestütztes Direktmarketing, in einen gesamthaften Marketingansatz integriert, ist in vielen Fällen der bessere Außendienstmitarbeiter.
Abstract
(Englisch)
The thesis "Direct Marketing in the business to business domain" defines the term direct marketing in the current economic and market situation and based on the current concept of marketing. Direct marketing is also seen as a marketing method within the different scientific approaches in the field of communication studies. The central question deals with the possibility to substitute a company's sales force with direct marketing and it tries to locate the limits of such substitutions. The central working hypothesis is the fact that the rapid technological developments of recent years combined with direct marketing's strong customer and dialogue orientation already allow the substitution of a sales force's tasks in the business-to-business sector with direct marketing; the more standardized the acquisition process is, and the lower the value and complexity of the product, the more complete can direct marketing replace a company's sales personnel.
Based on the theoretical discussion of the concept of direct marketing and its position in the marketing mix of a company, as well as by the empirical study (n = 70) among companies and advertising agencies the hypothesis can be answered positively. The limit mentioned above is based on product complexity. Direct marketing today is much more than mere transmission of information or promotions. Direct marketing especially addresses the relational level as the basis for dialogue-oriented communication. This is illustrated with numerous case examples. Thus, direct marketing already advances far into the spheres of the sales force, whose advantages are especially on the personal relationship level and knowledge about the customer. CRM-based direct marketing, in an integrated marketing approach, is in many cases the better sales force.
Schlagwörter
Schlagwörter
(Englisch)
direct marketing dialogue-marketing business-to-business
Schlagwörter
(Deutsch)
Direktmarketing Dialogmarketing Business-to-Business
Autor*innen
Alexander Sladek
Haupttitel (Deutsch)
Direktmarketing im Business-to-Business Bereich
Hauptuntertitel (Deutsch)
kann Direktmarketing den Außendienst ersetzen?
Paralleltitel (Englisch)
Direct Marketing in the business to business domain
Publikationsjahr
2009
Umfangsangabe
125 S.
Sprache
Deutsch
Beurteiler*in
Lieselotte Stalzer
Klassifikation
05 Kommunikationswissenschaft > 05.39 Massenkommunikation, Massenmedien: Sonstiges
AC Nummer
AC07941091
Utheses ID
5104
Studienkennzahl
UA | 301 | 300 | |