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Verkaufen ist gut, psychologisch Überzeugen ist besser
eine summative Evaluation eines Verkaufstrainings
Alexandra Wollitzer
Art der Arbeit
Masterarbeit
Universität
Universität Wien
Fakultät
Fakultät für Psychologie
Studiumsbezeichnung bzw. Universitätlehrgang (ULG)
Masterstudium Psychologie
Betreuer*in
Erich Kirchler
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Alle Rechte vorbehalten / All rights reserved
DOI
10.25365/thesis.70059
URN
urn:nbn:at:at-ubw:1-11155.89623.193615-8
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(Print-Exemplar eventuell in Bibliothek verfügbar)

Abstracts

Abstract
(Deutsch)
Im Rahmen eines Seminars an der Universität Wien wurde ein theoretisches, psychologisch fundiertes Verkaufstraining im Fachbereich Wirtschaftspsychologie entwickelt. Dieses wurde durch Änderungen praxisrelevant gestaltet und als E-Learning mittels Video-Modulen auf einer Website zur Verfügung gestellt. Das Ziel der qualitativen Erhebung war es herauszufinden, wie erfolgreich das Seminar anhand der Aspekte Trainingszufriedenheit, Lernerfolg und Verhaltensänderung in der Praxis evaluiert werden kann. Hierzu wurden Leitfadeninterviews mit 5 Verkäufer*Innen aus unterschiedlichen Branchen durchgeführt. Diese wurden im Anschluss transkribiert und mittels qualitativer Inhaltsanalyse ausgewertet. In der Untersuchung konnte herausgefunden werden, dass die Zufriedenheit hinsichtlich des Trainings sehr gut war und es zu einem passablen Lernerfolg geführt hat. Nur die intendierte Verhaltensänderung konnte nicht erfolgreich für das Verkaufsseminar evaluiert werden. Der größte Kritikpunkt bezieht sich auf die technische Umsetzung des Seminars, dahingegen wurden der Seminarleiter und die Inhalte positiv bewertet. Ein Lernerfolg konnte vor allem für Fachbegriffe und den psychologischen Hintergrund festgestellt werden. Aufgrund der mehrjährigen Berufserfahrung der Teilnehmer*Innen konnte keine Verhaltensänderung herbeigeführt werden. Daraus kann geschlossen werden, dass es für die zukünftige Umsetzung relevant ist, die Videos mit entsprechendem Equipment aufzunehmen und den Fokus auf eine Zielgruppe zu legen, die noch nicht viel Erfahrung im Verkauf gesammelt hat.

Schlagwörter

Schlagwörter
(Deutsch)
Verkauf Training Verkaufstraining Evaluation
Autor*innen
Alexandra Wollitzer
Haupttitel (Deutsch)
Verkaufen ist gut, psychologisch Überzeugen ist besser
Hauptuntertitel (Deutsch)
eine summative Evaluation eines Verkaufstrainings
Publikationsjahr
2021
Umfangsangabe
114 Seiten : Diagramme
Sprache
Deutsch
Beurteiler*in
Erich Kirchler
Klassifikation
77 Psychologie > 77.99 Psychologie: Sonstiges
AC Nummer
AC16456210
Utheses ID
59837
Studienkennzahl
UA | 066 | 840 | |
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