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A taxonomy of consumer salespeople characteristics and skills
Teona Goletiani
Art der Arbeit
Masterarbeit
Universität
Universität Wien
Fakultät
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften
Studiumsbezeichnung bzw. Universitätlehrgang (ULG)
Masterstudium Internationale Betriebswirtschaft
Betreuer*in
Adamantios Diamantopoulos
Mitbetreuer*in
Milena Micevski
DOI
10.25365/thesis.70138
URN
urn:nbn:at:at-ubw:1-11168.87908.367581-9
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(Print-Exemplar eventuell in Bibliothek verfügbar)
Abstracts
Abstract
(Deutsch)
Da sich das Verkaufsumfeld aufgrund verschiedener technologischer und verwaltungstechni-scher Faktoren schnell verändert, ändern sich auch die Verkäufer und ihre erforderliche Kompetenzen und Fähigkeiten (Ballestra et al., 2017), die Business-to-Consumer (B2C) Verkäufern von Business-to-Business (B2B) unterscheiden. Obwohl bereits im Jahr 1983 (Moncrief) die Frage über die Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Verkäuferkategorien gestellt wurde, hat bis heute keine Forschung versucht, diese empirisch zu identifizieren. Ziel dieser vorliegenden Masterarbeit ist es, festzustellen, ob eine logische und theoretisch plau-sible Klassifizierung spezifischer Merkmale und Fähigkeiten von B2C-Verkäufern vorliegt, und in diesem Fall ein taxonomisches System aus Konsumentensicht zu entwickeln, um die Typen von B2C-Verkäufern zu unterscheiden.
Qualitative Datenerhebungsmethoden wurden verwendet, um eine Taxonomie zu entwi-ckeln. Die erste Phase der Untersuchung war die Zusammenstellung der B2C-Verkäufertypen, die aus einem Fokusgruppeninterview zusammengetragen wurden. Die the-matische Karte wurde erstellt, um Fokusgruppendaten zu analysieren. In der zweiten Phase der Untersuchung wurde eine offene Umfrage auf der Grundlage der aus dem Fokusgruppen-interview gesammelten Daten erstellt, um B2C-Verkäufertypen anhand ihrer Merkmale und Fähigkeiten in verschiedene Kategorien einzuteilen und eine Taxonomie zu entwickeln. Der zweite Teil der Forschung wurde online durchgeführt, an dem 10 österreichische Staatsbür-ger - die Zielgruppe der Studie - teilnahmen. Zur Analyse der Daten wurde die Software für qualitative Daten - MAXQDA - angewendet. Die Resultate der thematischen Analysen erga-ben fünf Kategorien von B2C-Verkäufern, basierend auf ihren Merkmalen und Fähigkeiten. Die Beschreibung der fünf Kategorien zeigte einige Ähnlichkeiten mit B2B-Klassifizierungsschemata, während neue, nicht diskutierte Kategorien geschaffen wurden.
Die erworbene Erkenntnisse tragen zu dem internationalen Marketing- und Vertriebsma-nagementliteratur bei, indem sie das Wissen über die Klassifizierung von B2C-Verkäufern und die Unterschiede zwischen den Kategorien B2B- und B2C-Verkäufer erweitern. Aus Managementsicht unterstreicht die Studie die Möglichkeit, die Liste der Merkmale und Fä-higkeiten umzusetzen, um die Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, ihre Vertriebsleistung zu verbessern und die Konsumentenerwartungen zu erfüllen.
Abstract
(Englisch)
As the selling environment is rapidly changing due to various technological and managerial factors, so are the salespeople and their required competencies and skills (Ballestra et al., 2017) that differentiate business-to-consumer (B2C) from business-to-business (B2B) sales-people. Despite the question being asked as early as 1983 (Moncrief) about the differences between B2B and B2C salespeople categories, no research till today has attempted to identify these differences empirically. Furthermore, B2B salespeople's taxonomical systems are continuously referenced when researching and writing about consumer salespeople.
The purpose of this present master thesis is to determine if there exists a logical and theoretically plausible classification of specific characteristics and skills of B2C salespeople and, if so, to develop a taxonomical system from the customer perspective to differentiate consumer salespeople types.
Qualitative data collection methods have been used to develop a taxonomy. The first stage of the research was the compilation of the B2C salespeople's types collected from a focus group interview. The thematic map was created to analyse focus group data. In the second stage of the research, an open-ended survey was designed based on the data collected from the focus group interview to group B2C salespeople types into different categories based on their characteristics and skills and develop a taxonomy. The second part of the research was conducted online, in which 10 Austrian citizens - the target audience of the study – participated. The qualitative data software - MAXQDA was applied to analyse the data. The results of the thematic analyses produced five categories of B2C salespeople based on their characteristics and skills. The five categories' description indicated some similarities with B2B classification schemata while uncovering new, undiscussed categories.
The acquired findings contribute to the international marketing and sales management literature by expanding the knowledge on the classification of B2C salespeople and the differences among the B2B and B2C salespeople categories. Hence, benefit the academicians researching consumer salespeople. From a managerial perspective, the study underlines an opportunity to implement the list of the characteristics and skills to train the salespeople to improve their sales performance and meet customer expectations.
Schlagwörter
Schlagwörter
(Englisch)
Business-to-Consumer (B2C) Salespeople Taxonomy Qualitative research Focus Group Open-Ended Survey Thematic analyses MAXQDA Software
Schlagwörter
(Deutsch)
Business-to-Consumer- (B2C) Verkäufer Taxonomie qualitative Forschung Fokusgruppe offene Umfrage thematische Analysen MAXQDA-Software
Autor*innen
Teona Goletiani
Haupttitel (Englisch)
A taxonomy of consumer salespeople characteristics and skills
Paralleltitel (Deutsch)
Eine Taxonomie der Merkmale und Fähigkeiten von B2C-Verkäufern
Publikationsjahr
2021
Umfangsangabe
vii, 119 Seiten : Illustrationen
Sprache
Englisch
Beurteiler*in
Adamantios Diamantopoulos
Klassifikation
85 Betriebswirtschaft > 85.40 Marketing
AC Nummer
AC16462495
Utheses ID
60000
Studienkennzahl
UA | 066 | 914 | |