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Correlation between the negotiator's culture and the strategy of the negotiation

Olga Maeve Martha Zschunke

Art der Arbeit

Masterarbeit

Universität

Universität Wien

Fakultät

Fakultät für Wirtschaftswissenschaften

Studiumsbezeichnung bzw. Universitätlehrgang (ULG)

Masterstudium Internationale Betriebswirtschaft

Betreuer*in

Rudolf Vetschera

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DOI

10.25365/thesis.70697

URN

urn:nbn:at:at-ubw:1-11246.47622.151292-1

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(Print-Exemplar eventuell in Bibliothek verfügbar)

Abstracts

Abstract

(Deutsch)

Diese Masterarbeit beschäftigt sich mit der Frage, wie sich unterschiedliche Kulturen auf internationale Verhandlungen auswirken und insbesondere, wie Kultur die Wahl der Ver-handlungsstrategie beeinflusst. Trotz der umfangreichen Forschung zu den Auswirkungen von Kultur auf die Wahl der Stra-tegie in internationalen Verhandlungen wurden nur sehr wenige Untersuchungen zum Ver-gleich der Ergebnisse mehrerer Studien durchgeführt, in denen Daten aus acht verschiedenen Kulturregionen zusammengefasst wurden. Die Untersuchung zeigt, dass Geschäftsleute aus China, Südostasien, dem slawischen Raum, Nord- und Südeuropa, den USA, Kanada und Lateinamerika in unterschiedlichen Verhandlungssituationen unterschiedlich reagieren. Die-se Arbeit zeigt die Unterschiede und die Gründe dafür auf. Zunächst wird eine gründliche Literaturrecherche zum Thema internationale Verhandlungs-strategien sowie Kultur vorgestellt. Auch einige Studien zu der Forschungsfrage werden ana-lysiert. In einem zweiten Teil wird eine Metaanalyse mit Daten aus sieben Studien durchge-führt, die über einen Zeitraum von mehr als zwanzig Jahren gesammelt wurden. Obwohl nur eine begrenzte Anzahl von Ergebnissen statistisch schlüssig ist, zeigt diese Arbeit, wie unter-schiedliche Verhandlungsstrategien in verschiedenen Kulturen verwendet werden. Es ist ebenfalls zu hoffen, dass bei zukünftigen Forschungen diese Arbeit dazu beitragen wird, die Fragestellungen derart zu orientieren, dass schlüssigere Ergebnisse erzielt werden können.

Abstract

(Englisch)

This thesis is tackling the subject of how different cultures affect international negotiations and more specifically how culture influences the choice of negotiation strategies. There exists vast research on the effects of culture on the choice of strategy in international negotiations, but very little research has been conducted comparing results from multiple studies regrouping data from eight different cultural regions. The research shows that Busi-ness people from China, South-East Asia, the Slavic region, Northern and Southern Europe, the USA, Canada and Latin America react differently in different negotiation settings. This thesis shows the differences and the reasons behind them A thorough literature review is presented regarding the subject of international negotiation strategies and the impact of culture thereon. A few studies related to the research question are also being analyzed. In a second part, a meta-analysis is being conducted using data from seven studies that have been collected over a period of more than twenty years. Although only a limited number of results are statistically conclusive, this thesis shows how different negotiation strategies are used amongst different cultures. It may also contribute to future research by targeting and answering the questions that researchers should ask themselves to achieve more conclusive results.

Autor*innen

Olga Maeve Martha Zschunke

Haupttitel (Englisch)

Correlation between the negotiator's culture and the strategy of the negotiation

Paralleltitel (Deutsch)

Korrelation zwischen der Kultur von Verhandlungspartnern und der Verhandlungsstrategie

Publikationsjahr

2021

Umfangsangabe

99 Seiten : Illustrationen

Sprache

Englisch

Beurteiler*in

Rudolf Vetschera

Klassifikation

85 Betriebswirtschaft > 85.03 Methoden und Techniken der Betriebswirtschaft

AC Nummer

AC16503015

Utheses ID

61027

Studienkennzahl

UA | 066 | 914 | |

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