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Emotions in online negotiations
the emotional valley - a process perspective on failed and
successful online negotiations
Patrick Hippmann
Art der Arbeit
Diplomarbeit
Universität
Universität Wien
Fakultät
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften
Betreuer*in
Rudolf Vetschera
DOI
10.25365/thesis.7408
URN
urn:nbn:at:at-ubw:1-29436.29421.168070-0
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Abstracts
Abstract
(Deutsch)
Elektronische Verhandlungen erlangen durch die fortschreitende Digitalisierung immer mehr an Bedeutung. Ein positiver Verhandlungsverlauf und ein daraus resultierender Verhandlungserfolg aber, kann durch eine entsprechende Behandlung und Betrachtung von Emotionen beeinflusst und gesteuert werden, da diese einen determinierenden Einflussfaktor in Bezug auf menschliches, soziales Verhalten darstellen (Thompson 1990; Miller and Leary 1992; Izard 1993; Parkinson 1996; Keltner and Buswell 1997; Forgas and George 2001; Kelly and Barsade 2001). Forschung in diesem Gebiet aber, betrachtet Emotionen hauptsächlich as statische Antezendenz- oder Ergebnis-variable, und vernachlässigt den dynamischen Charakter sowie den kontinuierlichen Einfluss von Emotionen auf den gesamten Verhandlungsprozess (Homans 1974; Carnevale and Isen 1986; Frijda 1986; Sutton and Rafaeli 1988; Berkowitz 1989; Kumar 1997). Um den neuen kontextuellen Herausforderungen von elektronischen Verhandlungen zu begegnen, ist es unerlässlich, ein detaillierteres Bild dieses komplexen Verhandlungsprozesses zu erarbeiten. Dies kann bewerkstelligt werden indem man einzelne, spezifische Verhandlungsphasen identifiziert, die zusammen eine komplette Verhandlung definieren. Mit Hilfe von „Phase Model Theory“ (Douglas 1962; Gulliver 1979; Holmes 1992) sind wir in der Lage Verhandlungsphasen mit spezifischem emotionalen Verhalten in Verbindung zu bringen. Weiters helfen uns die Utility Funktionen der einzelnen Verhandlungspartner, die erhaltenen Erkenntnisse über den prozessualen Verlauf von Verhandlungen zu konkretisieren. In der vorliegenden Arbeit wurden mittels Multi-Dimensionaler Skalierung drei Dimensionen (pleasure vs. displeasure, solidarity vs. conflict, and other- vs. self-oriented behavior) identifiziert, welche es uns ermöglichen, eindeutig ausgeprägte Verhandlungsprozesse zu identifizieren. Dadurch sind wir in der Lage, Verhandlungserfolg von Verhandlungsmisserfolg, anhand von spezifischen Kombinationen emotionaler Charakteristika, zu unterscheiden. Gescheiterte sowie erfolgreiche Verhandlungen sind beiderseits durch einen anfänglichen Abfall positiver Emotionen definiert. Für erfolgreiche Verhandlungen, lässt sich jedoch ein anfänglicher, simultaner Anstieg solidarischen Verhaltens feststellen, im Gegensatz zu gescheiterten Verhandlungen. Die finale Phase erfolgreicher Verhandlungen, ist letztlich wieder durch einen Anstieg positiver Emotionen definiert. Wir haben diesen emotionalen Verlauf, der erfolgreiche von gescheiterten Verhandlungen eindeutig differenziert, als „emotionales Tal“ (emotional valley) bezeichnet.
Abstract
(Englisch)
Electronic negotiations are becoming increasingly important in today’s digitalized world. Negotiation success can be managed by properly dealing with emotions, as they possess an influential character on human, social behavior (Thompson 1990; Miller and Leary 1992; Izard 1993; Parkinson 1996; Keltner and Buswell 1997; Forgas and George 2001; Kelly and Barsade 2001). Research in this field, however, mainly considers emotions as static antecedence, or outcome variables, disregarding their dynamic character and continuous influence on the whole negotiation process (Homans 1974; Carnevale and Isen 1986; Frijda 1986; Sutton and Rafaeli 1988; Berkowitz 1989; Kumar 1997). In order to meet the challenges predisposed by the context of electronic negotiations, a more detailed understanding about the negotiation process itself is unavoidable. Therefore we need to identify the distinct negotiation phases, which altogether define a whole negotiation. In line with Phase Model Theory (Douglas 1962; Gulliver 1979; Holmes 1992) we are able to relate negotiation phases to specific emotional behavior. Furthermore, negotiators’ utility functions are used to refine the insights about the procedural character of negotiations. In the present work, we used multi-dimensional scaling to identify three dimensions (pleasure vs. displeasure, solidarity vs. conflict, and other- vs. self-oriented behavior), which further allow us to define distinct negotiation processes. By doing so, we are able to relate negotiation success and failure, to specific combinations of emotional characteristics. Both, successful and failed negotiations are characterized by an initial decrease of emotional positive expressions. For successful negotiations, we however observe a simultaneous increase of solidarity, as contrasted by failed negotiations. Ultimately, negotiations in which an agreement was reached are characterized by a final increase of positive emotions. We denominated this emotional pattern inherent to successful negotiations “emotional valley”.
Schlagwörter
Schlagwörter
(Englisch)
emotions online negotiations MDS
Schlagwörter
(Deutsch)
Emotionen Online Verhandlungen MDS
Autor*innen
Patrick Hippmann
Haupttitel (Englisch)
Emotions in online negotiations
Hauptuntertitel (Englisch)
the emotional valley - a process perspective on failed and
successful online negotiations
Paralleltitel (Deutsch)
Emotionen in Online-Verhandlungen
Publikationsjahr
2009
Umfangsangabe
103 S. : graph. Darst.
Sprache
Englisch
Beurteiler*in
Rudolf Vetschera
Klassifikation
85 Betriebswirtschaft > 85.20 Betriebliche Information und Kommunikation
AC Nummer
AC07914770
Utheses ID
6715
Studienkennzahl
UA | 157 | | |