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Do time-limited offers increase the conversion rate in cold calling?
insights from a field experiment
Philip Paulus
Art der Arbeit
Masterarbeit
Universität
Universität Wien
Fakultät
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften
Studiumsbezeichnung bzw. Universitätlehrgang (ULG)
Masterstudium Applied Economics
Betreuer*in
Wieland Müller
DOI
10.25365/thesis.77105
URN
urn:nbn:at:at-ubw:1-28875.65179.618271-3
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Abstracts
Abstract
(Deutsch)
Die Praxis, Unternehmen ohne vorherige Kenntnis von Produkten oder Dienstleistungen telefonisch zu kontaktieren, um ihr Interesse zu wecken, wird als Kaltakquise bezeichnet und gehört zu den ältesten Verkaufsstrategien. Ein gängiges Mittel zur Erfolgsmessung der Kaltakquise ist die Konversionsrate, welche den Anteil der Anrufe ermittelt, die zu einem gewünschten Ergebnis führen, etwa einem Termin oder Verkauf, im Verhältnis zur Gesamtzahl der getätigten Anrufe. Diese Masterarbeit untersucht den Einfluss zeitlich begrenzter Angebote auf die Konversionsraten im Business-to-Business-Umfeld (B2B). In einem Feldexperiment mit fast 2.000 Anrufen von professionellen Kaltakquisiteuren wird analysiert, ob die Dauer des Zeitlimits und die Verwendung von Verlustaversion in der Argumentation die Konversionsrate beeinflussen. Die Ergebnisse zeigen, dass zeitlich begrenzte Angebote, insbesondere wenn sie als potenzieller Verlust dargestellt werden, die Konversionsrate zwar leicht steigern können, diese Unterschiede jedoch statistisch nicht signifikant sind. Dennoch betont die Studie den strategischen Nutzen kürzerer Zeitlimits, da diese den Verkaufsprozess beschleunigen und schneller zu Umsätzen führen können. Insgesamt kommt die Forschung zu dem Schluss, dass zeitlich begrenzte Angebote zwar keine signifikanten Auswirkungen auf die Konversionsraten haben, jedoch ein nützliches Instrument zur kurzfristigen Umsatzsteigerung darstellen und je nach Verkaufskontext und Zielgruppe gezielt eingesetzt werden können.
Abstract
(Englisch)
The practice of contacting companies by phone, without them having previous knowledge of the products or services, with the aim of sparking their interest, is described as cold calling, one of the oldest sales strategies. A tool for measuring the success of cold calling is the conversion rate, that determines the percentage of calls that successfully lead to a desired outcome, like a meeting or sale, out of the total cold calls made. This master's thesis focuses on investigating the impact of time-limited offers on conversion rates in cold calling within a Business-to-Business (B2B) environment. Through a real-life field experiment involving nearly 2,000 calls by professional cold callers, the study examines whether the duration of time limits and the use of loss aversion framing influence the conversion rate of these offers. The findings reveal that while time-limited offers, particularly those framed as a potential loss, can slightly improve conversion rates, these differences are not statistically significant. However, the study highlights the strategic value of shorter time limits in accelerating the sales cycle and generating quicker revenue. The research concludes that while time-limited offers may not drastically increase conversion rates, they remain a useful tool for boosting short-term revenue and could be applied selectively based on the sales context and target audience.
Schlagwörter
Schlagwörter
(Deutsch)
Kaltakquise Zeitlich begrenzte Angebote Conversion Rate
Schlagwörter
(Englisch)
Cold Calling Time-limited offers Conversion Rate
Autor*innen
Philip Paulus
Haupttitel (Englisch)
Do time-limited offers increase the conversion rate in cold calling?
Hauptuntertitel (Englisch)
insights from a field experiment
Paralleltitel (Deutsch)
Erhöhen zeitlich begrenzte Angebote die Erfolgsrate in der Kaltakquise?
Paralleluntertitel (Deutsch)
Ergebnisse eines Feldexperiments
Publikationsjahr
2024
Umfangsangabe
57 Seiten : Illustrationen
Sprache
Englisch
Beurteiler*in
Wieland Müller
Klassifikation
85 Betriebswirtschaft > 85.99 Betriebswirtschaft. Sonstiges
AC Nummer
AC17368218
Utheses ID
73394
Studienkennzahl
UA | 066 | 913 | |