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The influence of commission-based pay in sales departments on job motivation and job satisfaction
a cross-country comparison of the Netherlands and Mexico
Helene Winkels
Art der Arbeit
Masterarbeit
Universität
Universität Wien
Fakultät
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften
Studiumsbezeichnung bzw. Universitätlehrgang (ULG)
Masterstudium Internationale Betriebswirtschaft
Betreuer*in
Aikaterini Makri
DOI
10.25365/thesis.78796
URN
urn:nbn:at:at-ubw:1-21478.16458.278371-7
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Abstracts
Abstract
(Deutsch)
In der heutigen schnelllebigen, anspruchsvollen und komplexen Arbeitswelt ist es für Arbeitgeber schwieriger denn je, ihre Mitarbeiter zu motivieren und zufriedenzustellen. Hohe Fluktuationsraten sprechen für ein erhöhtes Stressniveau und demotivierte Mitarbeiter in einer Vielzahl von Branchen. Insbesondere Vertriebsmitarbeiter sind wachsenden Kundenanforderungen ausgesetzt, und die Identifizierung der richtigen Motivationsanreize kann entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens sein. Darüber hinaus spiegeln Anreizsysteme häufig westliche Management- und Kulturstandards wider und vernachlässigen die Tatsache, dass sich die Belegschaft in einer globalisierten Welt aus Menschen aus aller Welt zusammensetzt. In dieser experimentellen Untersuchung sollte herausgefunden werden, ob ein provisionsbasiertes Vergütungssystem die Motivation und Zufriedenheit von Vertriebsmitarbeitern aus kollektivistischen und individualistischen Ländern beeinflusst; Mexiko und die Niederlande dienten dabei als Beispielländer. Entgegen der Hypothesen ergab die Untersuchung eine positive Beziehung zwischen der provisionsbasierten Vergütung und dem Motivations- und Zufriedenheitsniveau. Bei Berücksichtigung des Landes als moderierende Variable war der Interaktionseffekt in dieser Beziehung statistisch signifikant, was bedeutet, dass sich die Antworten der mexikanischen und der niederländischen Teilnehmer signifikant unterschieden, jedoch nur, wenn man die Auswirkungen auf Motivation und Zufriedenheit zusammen betrachtete. Auch wenn die Ergebnisse anders ausfielen als erwartet, bestätigen sie die Vermutung, dass der kulturelle Hintergrund der Mitarbeiter eine entscheidende Rolle für die Effektivität der provisionsbasierten Vergütung als monetäre Anreizstrategie spielt. Es werden sowohl theoretische als auch betriebswirtschaftliche Implikationen diskutiert.
Abstract
(Englisch)
Keeping employees motivated and satisfied at their jobs in today’s fast-paced, challenging and complex work environment is more difficult than ever for employers. High turnover rates speak for increased stress levels and demotivated employees in a variety of industries. Especially salesforce employees are exposed to growing customer demands and identifying the right motivational incentives can be crucial for the success of a company. In addition, incentive systems often reflect western management and cultural standards, neglecting the fact that the workforce in a globalized world is made up of people from around the world. In this experimental research, the goal was to uncover whether a commission-based payment system influences motivation and satisfaction levels, for sales employees from collectivistic versus individualistic countries; Mexico and the Netherlands served as exemplary countries in this survey. Contradicting the hypotheses, the research revealed a positive relationship between commission-based pay and motivation and satisfaction levels. When accounting for country as a moderating variable, however, only the interaction effect was statistically significant in this relationship, meaning that responses differed significantly for Mexican and Dutch participants when looking at effects on motivation and satisfaction combined. Even though results were different than expected, they confirm the supposition that employees’ cultural backgrounds play a crucial role in the effectiveness of commission-based pay as a monetary-based incentive strategy. Theoretical as well as managerial implications are discussed.
Schlagwörter
Schlagwörter
(Deutsch)
Provisionsbasierte Arbeit Mitarbeiter Motivation Mitarbeiter Zufriedenheit Ländervergleich Kulturen
Schlagwörter
(Englisch)
Commission-based pay Employee motivation Employee satisfaction Cultures Cross-country comparison
Autor*innen
Helene Winkels
Haupttitel (Englisch)
The influence of commission-based pay in sales departments on job motivation and job satisfaction
Hauptuntertitel (Englisch)
a cross-country comparison of the Netherlands and Mexico
Publikationsjahr
2025
Umfangsangabe
III, V, 79 Seiten : Illustrationen
Sprache
Englisch
Beurteiler*in
Aikaterini Makri
Klassifikation
85 Betriebswirtschaft > 85.52 Arbeitswissenschaft
AC Nummer
AC17591615
Utheses ID
76318
Studienkennzahl
UA | 066 | 914 | |