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Behavioral and context effects in online negotiations
predicting satisfaction and long-term willingness
Nevin Aysem Uluköy
Art der Arbeit
Masterarbeit
Universität
Universität Wien
Fakultät
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften
Studiumsbezeichnung bzw. Universitätlehrgang (ULG)
Masterstudium Betriebswirtschaft
Betreuer*in
Dmitriy Knyazev
DOI
10.25365/thesis.81700
URN
urn:nbn:at:at-ubw:1-28683.62884.622038-7
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(Print-Exemplar eventuell in Bibliothek verfügbar)
Abstracts
Abstract
(Deutsch)
Diese Studie untersucht, wie der Verhandlungskontext Verhaltensmuster während von Online-Verhandlungen beeinflusst und wie diese Verhaltensweisen mit Verhandlungsergebnissen zusammenhängen. Aus einer prozessorientierten Perspektive integriert die Studie Verhandlungskontext, Verhalten und Ergebnisse innerhalb eines gemeinsamen analytischen Rahmens. Die Analyse basiert auf experimentellen E-Negotiation-Daten von 266 Teilnehmenden, die mit einem standardisierten Computeragenten verhandelten. Die Verhandlungstranskripte wurden systematisch in 19 Verhaltenskategorien kodiert. Zur Untersuchung der Auswirkungen von Verhandlungssetting, Verhandlungsstil und Kommunikationsverfügbarkeit auf die Nutzung bestimmter Verhaltensweisen wurden logistische Regressionsanalysen durchgeführt. Die Zusammenhänge zwischen Verhandlungsverhalten und den Ergebnisvariablen Zufriedenheit sowie Bereitschaft zu einer langfristigen Beziehung wurden mithilfe multipler linearer Regressionsanalysen analysiert. Die Ergebnisse zeigen, dass das Verhandlungssetting der stärkste Prädiktor für die Nutzung von Verhaltensweisen war, während die Verfügbarkeit von Kommunikation vor allem explorative Problemlösungsprozesse förderte. Ein harter Verhandlungsstil war mit geringeren Ausprägungen positiven Affekts verbunden. Darüber hinaus wies positiver Affekt die stärksten positiven Zusammenhänge sowohl mit der Zufriedenheit als auch mit der Bereitschaft zu einer langfristigen Beziehung auf, während mehrere kompetitive Verhaltensweisen mit weniger günstigen Ergebnissen assoziiert waren. Insgesamt unterstreichen die Ergebnisse die Bedeutung verhaltensbezogener und affektiver Prozesse für die Gestaltung subjektiver und relationaler Ergebnisse in Online-Verhandlungen.
Schlagwörter
Schlagwörter
(Deutsch)
E-Negotiation Verhandlungsverhalten Verhandlungskontext Verhandlungsergebnisse Positiver Affekt Verhaltensmuster
Autor*innen
Nevin Aysem Uluköy
Haupttitel (Englisch)
Behavioral and context effects in online negotiations
Hauptuntertitel (Englisch)
predicting satisfaction and long-term willingness
Publikationsjahr
2026
Umfangsangabe
61 Seiten : Illustrationen
Sprache
Englisch
Beurteiler*in
Dmitriy Knyazev
Klassifikation
85 Betriebswirtschaft > 85.00 Betriebswirtschaft. Allgemeines
AC Nummer
AC17968397
Utheses ID
81785
Studienkennzahl
UA | 066 | 915 | |